Social Selling buzzword oder hilfreiche Beschreibung?
Wozu Social Selling?
Jedenfalls kann es nicht den Verkauf oder gar Verkäufer ersetzen! Wer nicht gerne verkauft, wird auch mit Social Selling nicht glücklich 😉
Zunächst mal sollte man wissen, dass der Begriff Social Selling von Leuten auf Linked in geprägt wurde. Denn was Social Selling nicht ist, ist der direkte Verkauf in Social-Media wie das mit Facebook-Shops z.B. möglich ist.
Es geht viel mehr darum, die sozialen Medien und da vor allem natürlich LinkedIn zu nutzen, um die neue Form der Verkaufsanbahnung für den Vertrieb auf moderne Medien umzustellen.
Also quasi der Ersatz für Kaltakquise wie z.B. mittels cold calls über Telefonakquise. Das funktionierte früher mal sehr gut. Klappt auch je nach Region oder Branche heute noch ganz ordentlich. Aber da sich der Grundsatz überall geändert hat, statt mit Push-Marketing, nun mittels Pull oder genauer Inbound-Marketing zu arbeiten, wird das jetzt auch endlich im Vertrieb Einzug halten.
Was ist Social Selling?
Vereinfach gesagt, die Nutzung der sozialen Medien um neue Geschäftspartner oder Kunden zu finden und mit denen Kontakt zu knüpfen. STOP!
Genau bis hier hin und nicht weiter! Denn es geht tatsächlich ausschließlich darum, in sozialen Medien neue Kontakte zu knüpfen. Die müssen dann aber noch mit geeigneten Mitteln in den Offline-Vertrieb überführt werden. Also eigentlich überhaupt noch kein Selling. Nur macht sich das Wort für den Vertrieb von LinkedIn besser als Social Contact. Denn das würden die meisten so oder so missverstehen.
Und wie funktioniert das?
Um das auf andere Social-Media Plattformen erstmal so halbwegs übertragbar zu machen, hier der Ablauf:
- Online als professionelle Marke transparent sichtbar sein
- Die richtigen Kontakte als potentielle Kunden oder Partner ausfindig machen
- Über Statistiken und Recherche Informationen zu diesen Kontakten sammeln
- Vernetzung anbieten / 1. Kontakt aufnehmen
- Beziehung über Interessen, Gemeinsamkeiten oder Fragen aufbauen
- Kontakt in die Offlinewelt locken (Telefon / Termin etc)
Warum ist Social Selling wichtig?
Wie gesagt Kaltakquise ist schon länger verhasst und gerade dabei auszusterben. Der Druck auf beinen Seiten ist dort mittlerweile extrem. Es werden im Vertrieb immer mehr und ausgefeiltere Tricks oder Kniffe ausgedacht um zu Entscheidern durchzukommen. Die wiederum schicken Ihre Abfangjäger / Sekretärinnen auf konkrete Schulungen um Akquiseanrufe immer besser zu identifizieren und wie vom Chef gewünscht zu reagieren.
Ersetzt das den Verkauf?
Nein! Wer nicht verkaufen kann, wird nichts verkaufen. Aber es ersetz den Verkauf von Leistungen oder Produkten an Menschen, die genau das überhaupt nicht haben wollen, benötigen oder im Normalfall weder suchen noch bestellen würden.
Social Selling bedeutet, mehr und einfacher Menschen zu finden, die ohnehin einen Bedarf in der Richtung haben. Oder bei denen zumindest ein grundlegendes Interesse für genau das Angebot besteht, dass man der Person oder dem Unternehmen anbieten möchte.
Was sich dadurch ändert?
Genau wie in B2C schon lange der Fall, wird im B2B Bereich die Möglichkeit einen Bedarf künstlich zu wecken, in Zukunft nahezu auf Null fahren! Statt dessen wird die Suche nach vorhandenem Bedarf und Nutzen viel stärker im Vordergrund stehen.
Der heilige Gral?
Ich glaube kaum. Also zunächst mal benötigt man in LinkedIn für eine halbwegs verlässliche und nützliche Recherche einen Premium Account, der bei Jährlicher Zahlungsweise, mit rund 60€ monatlich zu Buche schlägt.
Das entscheidendere ist aus meiner Sicht aber: LinkedIn ist in vielen Dingen 10x weiter von der DSGVO entfernt, als Facebook. Im moment perfekt für den Vertrieb. Um beispielsweise sehen zu können wer mit wem vernetzt ist und bei welchem Unternehmen dann die Person arbeitet. Aber das hatten wir im B2C eCommerce ja auch alles schon mal. Dort hat der Gesetzgeber mit der DSGVO diese unternehmerischen Möglichkeiten ja bereits zunichte gemacht. Ich befürchte, wenn die ersten Datenschützer wegen LinkedIn ihr Veto einlegen, wird diese schöne Möglichkeit zumindest in Europa auch bald wieder Geschichte sein.
Geht Social Selling auch auf anderen Plattformen?
Grundsätzlich ist das Prinzip übertragbar. Allerdings befürchte ich, die spezielle Klientel in LinkedIn sowie die “noch” perfekten Suchoptionen im Premium Account, machen es nahezu unmöglich in Facebook, YouTube, Twitter oder Instagram ähnliche Ziele erfolgreich zu erreichen.
